Riesgo, confianza, soluciones y personas: claves del modelo B2B
“Nos enfrentamos a una situación compleja a nivel de economía, de geopolítica, de seguridad, de talento… Eso nos lleva a pensar que cualquier persona que tenga que tomar decisiones tiene percepción de riesgo”. Con estas palabras, Óscar Torres, fundador y director del programa B2B Management de ESADE Executive Education y director senior de Desarrollo de Canal a nivel global en Dassault Systèmes, introdujo la jornada “Transformando la empresa B2B”. AJE Zaragoza, JustB2B y el Ecosistema MÁS de Ibercaja Empresas organizaron este encuentro que permitió a los asistentes al Espacio Xplora de Ibercaja descubrir las claves para desarrollar un modelo de gestión y cultura B2B. Entre el 50 y el 70% de las compañías en mundo son B2B. Sin embargo, la mentalidad de muchos de sus directivos es B2C debido a que el 90% de los casos de estudio discutidos en las principales escuelas de negocio son sobre empresas B2C. Además, “todos somos consumidores”, indicó Torres, pero “como responsables de una compañía B2B debemos tener un modelo de gestión organizativo que nos haga ser sensibles a que nuestros clientes no son un mero consumidor, sino que hablamos de empresas que van a trabajar con criterios empresariales”, añadió. La diferencia de un B2B y un B2C también pasa por el peso que cobra la cultura empresarial, que en un B2B esta cultura permite generar valor en el cliente y marcar la diferencia. Otro factor clave, tal y como explicó Torres, es el riesgo: “en B2B las empresas miden el riesgo que les supone trabajar o no contigo. El riesgo se convierte en lo…